8-3. 보험대리점 경영의 영업이론

8-3.보험대리점 경영의 영업이론

1보험대리점 시장과 영업방법

(1)시장의 세분화

   - 경로시장에 의한 분류

    ·연고시장

    ·소개시장

    ·개척시장

   - 활동지역에 따른 분류

    ·지역시장 ; 지구시장, 직역시장

    ·직단시장

    ·직능시장

-지역시장 : 일정지역, 일정공간의 인구, 세대주, 상권, 지역성을 고려하여 설정한 판매활동지역
   ·지구시장 : 가정생활 근거지로 주택밀집지역의 소점포까지 포함
   ·직역시장 : 경제활동을 목적으로 동일한 공간에 위치한 20명 이상의 집단
-직단시장 : 공간적으로 떨어져있으나 경제활동상 동일한 소속집단
-직능시장 : 목적, 이해관계, 기타 특정의 동일성을 가진 단체로 주로 비영리단체를 말함
예) 자영업자, 전문직, 특수직종, 동일목적단체

 

(2)시장조사

   - 실적법

   - 관찰법

   - 설문법

 

(3)판매활동 7단계

   - 시장조사 → 접근 → 친숙 → 니드환기 → 가입설계서 제시 → 계약체결 → 사후봉사

 

(4)보험대리점의 기타 영업방법

   - 인하우스(in house)

   - 보험 샵(Insurance-shop)

   - 텔레마케팅(Telemarketing)

   - D.M(Direct Mail)

 

2보험대리점 판매기법 이론과 재무설계

(1)고객상담의 기본요건(KASH)

   - 지식(Knowledge)

   - 태도(Attitude)

   - 기술(Skill)

   - 습관(Habit)

 

(2)구매심리 7단계

   - 주의 → 흥미 → 연상 → 욕망 → 비교 → 결심 → 실행

 

(3)CRM(Customer Relationship Management)

   - CRM이란?
고객과의 장기적인 관계를 구축하고 기업의 경영성과를 개선하기 위한 새로운 경영 방식

   - CRM의 목적
지속적인 고객과의 거래 관계를 통해 얻을 수 있는 장기적인 이윤을 극대화하려는 것

 

(4)재무설계

   - 재무설계의 개념
개인의 생활목표나 기업의 경영목표를 실현하기 위하여 자산운용, 자금조달이나 부동산 활용, 세무대책 등을 조언하는 일

   - 재무설계와 보험설계와의 관계
보험설계는 재무설계의 일부분으로서 우연한 사고 발생으로 인한 경제생활의 불안을 없애고 안정된 삶을 영위할 수 있도록 위험관리, 노후설계 등 생활기간 중 장애요인 발생시 대처 할 수 있는 보장자산과 라이프사이클상 소요되는 필요자금 설계

   - 재무설계 6단계 절차(FP의 6 Step)

     · 필요한 정보의 수집과 평가

     · Life 상의 목표의 명확화

     · Financial Goal의 설정

     · 재무설계의 입안과 제안서 작성

     ·재무설계에 따른 상품판매(재무설계컨설팅)

     ·재무설계 계획의 재평가와 사후관리

   - 재무설계의 효과

     ·고객의 니즈에 맞는 완전판매실현

     ·고객으로부터 신뢰를 받음으로써 프로세일즈맨으로 성장가능

     ·추가판매와 Set 판매가능

     ·판매활동의 생산성 증대

보험 대리점 시험을 위한 요약 목차